尽管事前舆论已经广泛作出准确预测，但在靴子真正落地之前，大家还是屏住了呼吸。
8月11日，白宫宣布，特朗普签署行政命令，将美国对华关税的暂停期延长90天。中国方面在数小时后也公布了《中美斯德哥尔摩经贸会谈联合声明》，确认暂缓90天对美实施相关报复性关税。
几个小时后，中国商务部进一步发布消息，表示将暂停对4月份列入不可靠实体清单的17家美国企业的实施措施，同时暂停对28家美国实体的出口管制。这可以看作是对白宫声明的积极回应。
尽管谈判在十多天前就已经结束，但，“如果不到最后一刻才达成协议，那就称不上是特朗普式谈判。”
对中国出海贸易商而言，这是黑五和圣诞旺季前难得的缓冲期，至少今年的销售旺季不会被耽误了，美国消费者也能买到性价比高的季节商品。
需要注意的是，中美贸易谈判还未真正展开，但近期更多影响谈判的潜在因素不断浮现。芯片销售限制、TikTok“不卖就禁”、俄罗斯原油进口……这些因素都让中国出口商忧心忡忡。即便处在难得的关税窗口期，依然要面临现有关税（10%基准关税和20%芬太尼问题关税）带来的压力。
相信这几个月很多外贸朋友都有同样的感受：客户询盘少了，报价越来越谨慎，签约周期变长了。因为，不确定性本身就是最大的“订单杀手”。
外贸企业现在面临的最大挑战不是关税本身，而是政策的不可预测性。90天后会怎样？谁也不敢断言。“达摩克利斯之剑”般的心理压力，让客户格外谨慎。这是一种系统性的信心危机，无法用其他工具来对冲，需要我们用更加系统性的思维来应对。
在分析了大量成功案例后，我们发现那些在动荡中依然能够稳住订单的企业，他们或多或少都把自己的服务宗旨定位成“为客户创造价值”，让自己在客户的价值链中变得不可替代。
传统的外贸模式下，贸易摩擦带来的成本通常由出口方承担。但现在，越来越多企业开始与客户建立风险共担机制。例如签署“关税调整协议”，约定当关税上升超过一定幅度时，双方按照约定比例分担额外成本；建立价格调整机制，根据关税变化情况定期调整产品价格。
这种做法的精髓在于把不确定性变成确定性，把单方面承担变成双方面分摊。相比涨价，客户更不能接受的是供应链突然断裂，这种透明的成本分摊机制实际上也增强了合作的信任度。
共担成本是第一步，具备战略眼光的企业，会把重心放在从单纯的产品供应商向解决方案提供商转型上。竞争不是靠最内卷的降价，而是去深入研究客户的业务模式，为客户提供从设计到生产再到物流的一体化服务。走得远的，甚至会深入到客户所在国，专门为当地市场开发产品。这样做的结果就是，客户不愿意轻易更换供应商，因为重新寻找合作方的成本太高，风险太大。
任何时期把鸡蛋放在一个篮子里都是不智的，这个道理在这个行业、这个时代体现得尤为明显。能够稳住订单基本盘的企业，大多也在市场结构上做了战略性调整。
据海关总署数据，2025年前7个月，我国对东盟、拉美、中东等新兴市场出口增长显著。我们说的市场多元化，并不是鼓励大家盲目尝试，“东方不亮西方亮”，而是基于理性分析、精准评估后作出审慎抉择。例如这几个新兴市场各有特点：东盟与中国地缘接近、享有RCEP关税优惠，适合机电、家居、食品加工设备出口；拉美基建需求旺盛，适合工程机械、建材、汽车零部件；中东消费能力高，对高端家电、光伏、节能设备需求大；非洲则人口红利明显，消费品、轻工业品市场潜力巨大。它们的共同点是需求升级，但供应不足。对中国企业来说，这既是机会，也是挑战。
我们在做决策时，要从四个维度充分考量：一是政治与经济稳定性。评估当地政府的治理能力、政策延续性以及法治水平，关注GDP增长趋势、通货膨胀率、货币汇率稳定性等，衡量是否能支持稳定的贸易合作。二是贸易便利化程度，关税水平、清关效率等，与成本、交付周期都直接关联。三是消费能力与市场容量，重点看人均GDP、居民可支配收入、消费结构等，判断当地是否有足够的购买力支撑产品销售，以及采取什么样的市场策略。四是文化差异与本地化可行性，语言、宗教、价值观、审美偏好等等，差异是否过大？需要投入多少本地化成本？是否有可合作的本地伙伴？
将业务按照一定比例和特点部署到不同层级的市场，当某个市场出现政策性风险时，其他市场可以及时补位。而且不同市场的需求周期往往不同步，可以有效平滑业务波动。
面对当下这个来之不易的90天窗口期，不能被动“等风来”，而要主动出击。
第一个月是黄金时间，对于已有的订单和客户关系，“快”字当头。立即联系所有潜在客户，告知政策变化，强调这是难得的成本优势窗口。考虑此时推出特殊价格方案，给客户明确的时间紧迫感，比如“90天特惠，过期恢复原价”。为窗口期订单开辟绿色通道，缩短生产周期，确保在不确定性再次升级前完成交付。
定期与主要客户沟通，了解他们对政策变化的担忧和应对计划。很多时候，客户的担心比实际影响更大，这种焦虑需要靠及时沟通来化解。
对于正在跟进的潜在订单，同样也需要“快”。在不确定性环境下，决策速度往往比价格更重要，在收到询盘后，24小时内就给出专业报价，尽快寄送样品，反应迅速的供应商总是更受青睐。把工作颗粒度做细，针对不同的关税情景提供不同的产品方案和价格方案，让客户有更多选择空间。
着眼长远，“新”的重要则进一步凸显。在传统市场面临挑战的情况下，新市场、新产品、新模式的开拓变得尤为重要。新兴市场扩展，新产品结构升级，都能对冲贸易摩擦影响。同时加速数字化转型，加快跨境电商、数字化营销等新模式的应用，减少对传统贸易渠道的依赖。
对久经风雨的中国外贸人来说，这段缓冲期不过是争取主动、灵活应对的不二时机。面对关税政策的不确定性，既要有如履薄冰的谨慎，也要有破釜沉舟的勇气，能不能稳住你的订单基本盘，是一场对适应能力、创新能力和坚韧品格的综合考验。保持学习心态，坚持长期主义，在新的历史条件下，不确定性恰是一种我们需要去适应的新常态，学会在不确定性中寻找确定性，只要客户对优质产品和服务的需求是不变的，诚信经营的价值就是不变的。
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