说到印尼，大多数人的印象，只是它是东南亚小国，“千岛之国”。但是，2.8亿人口（全球第四）、跨越三个时区的国土疆域、数百个民族、数百种语言……这些数据，分明表露出，这是个“隐形大国”。
印尼目前的GDP是1.4万亿美元，与中美相比当然不算什么，但放在全球来看，这个数字颇有分量。事实上，印尼的人口与GDP都占到整个东南亚的40%左右。
印尼由17000多个岛屿构成，飞机从最东边飞到最西边需要6个小时。不同岛屿、不同区域，风俗与生活习惯可能千差万别。这样的地理特征，令印尼的文化极其多元。在众多散点式的岛屿中，一些比较大的岛成了整个印尼的重心。比如爪哇岛，人口占全国一半，GDP也占了全国总量的约50%—60%。首都雅加达就位于爪哇岛上。此外苏门答腊岛、加里曼丹岛、苏拉威西岛，以及巴布亚地区，也都是印尼的重要区域。
印尼是这几年中国企业的出海热门地。它的吸引力在哪儿呢？
首先是GDP。纵观中国大陆、中国台湾、韩国、日本的发展历程，一旦人均GDP达到5000美元，就会涌现出大量消费阶层。目前印尼的人均GDP恰好正在接近5000美元，即将达到临界点，这就足以令人对印尼市场的未来抱有期待。
其次是人口结构。比较年轻，目前70%处于劳动年龄。据经济学家推测，印尼人口红利的顶峰会在2045—2050年左右到来。这同样让人对印尼未来10到20年的宏观经济状况感到乐观。
第三，近20年，印尼的政治局势都比较稳定。印尼连续多次选举都没有发生什么大问题。在去年刚举行的总统选举中，80%民众都参与了投票，政治环境比较健康。这也显然会利好于当地市场的发展。
热了多年，目前印尼还有哪些新机会？
首先关注消费升级。印尼目前的消费底层逻辑与中国10—15年前的状况比较接近，大量消费者在衣食住行方面有很强的消费欲望。
第二则是“进口替代”，尤其是制造业。印尼的产业结构与中国差别很大，它最早是资源型国家，出口方面主要靠农作物、矿产品和工业初加工品。工业门类依然存在欠缺，大量中间产品和工业制成品是稀缺的。印尼政府出台了很多政策鼓励本地生产，在税务上也给了不少支持。但就目前而言，制造业领域依然需要大量进口产品来填补空缺。
除此之外，近几年印尼还有一些赛道值得关注。比如电动车以及与之相关的电池行业。印尼的镍矿储量占整个世界的24%，全球第一。中资企业近几年在其上游的矿产深加工方面做了很多工作，在正极材料、负极材料、电解液、隔膜这些领域都有布局。但在下游的电池应用方面，除了电动车，还有例如储能、光伏电网改造等领域依然存在大量市场机会。
同样在能源领域，值得一提的是，印尼去年才通过法规允许居民在屋顶安装太阳能板。当地的主要能源是煤炭，替代能源才刚刚起步，太阳能板等相关业务刚开始起飞，围绕它的储能、太阳能板安装、电网等生态也在兴起。
什么样的企业去印尼会有优势？
第一种，产业技术有领先优势的，产品在国际上有竞争力，已经出口欧美的企业，来到印尼可以直接进入市场，某种程度可以算是降维打击。
第二种，针对某些在天然资源或赛道资源上还存在空缺的行业，如果企业有相关能力，可以抓紧时间去抢资源、占位置。
第三种，在渠道方面有优势的企业。印尼目前尚存在一些渠道空白，国内一些比较新的商业模式相关的渠道，在这里还没有被应用。相关企业也可以尽快抢占，打造优势产品，守住优势资源。
进印尼，该从哪个城市开始？
不同赛道，入场的策略不同。印尼的货运物流成本很高，物流成本能占到印尼GDP的25%。甚至有些货品，从广州运到雅加达，比从雅加达运到印尼其他岛屿还要便宜，这会给看似很大的利润空间带来颇高的隐性成本。不同行业的企业还是应根据所处赛道来考虑具体的落地方案。
粗略来看，印尼的一线城市大概相当于国内的二线城市，二、三线城市则可以对标国内的县城。考虑到消费习惯和离散式地理特征带来的物流成本，如果是做互联网平台或电商的企业，在印尼还是应该先从大城市入手。
但不同的行业赛道，也会带来不同的经验。有些中国企业就是率先在印尼的二、三线城市取得成功，再转战一线的。例如一家做To B电商的公司，就是从服务二、三线城市的小型商铺起步。过去这些商铺只能从市、省的批发商、进口商进货，利润被层层盘剥，现在有中国工厂直接来供货，马上实现了共赢。
我们始终在强调，不论出海目的地是哪里，本地化都是不可忽略的考量。那在印尼，如何实现本地化？
第一个关键点就是人才。印尼目前的情况就像中国二、三十年前，要培养自己的人才很难。本地人才不够，从外部引进人才，又会面临诸多复杂问题。如何在短时间内协调外部人才，调动他们的能力为本地市场提供服务，是让企业实现本地化的第一步。
好在近十年，东南亚人才紧缺的局面有所缓解。大量创业公司吸引、培养了不少具有创业精神与能力的人才，有来自国外的，也有印尼本地海归。除了实打实的收入激励，创业者的个人魅力与企业愿景也是重要的人才招揽条件。
第二个关键点则是要做好细节。很多大型咨询公司都能做相应的市场调研，给出宏观层面的战略方案，但要具体说如何做到本地化，讲清楚消费者日常关心的问题是什么，就需要真正落实下去。
市场中为什么会产生矛盾，各方之间为什么会有摩擦？明明是很好的平台、很好的产品，为什么没人用？为什么直到现在，印尼还有1亿人没有开通银行账户？信用卡持有量只有1200万张？这些问题的背后都有客观因素存在，不是靠纸面上的战略能解决的。本地化没有捷径，这种探索与思考可能永无止境。17000多个岛屿，解决方案也未必能够通用，要真正看透这些问题背后的情况，需要做大量具体的、落地的功课。这不可能靠一两次考察就能搞定，必须真正落地到本地之后，边观察、边体会，才能找到属于自己的答案。
在印尼，创业者如果想找到当地的合作伙伴，乃至想与当地政府达成合作，有哪些途径和需要注意的情况呢？
当地也有类似国内互联网大厂那样的大集团，在当地经济中占比很重，他们的意见和方向对判断整个国家的市场状况都有一定参考意义。想要让出海业务顺利落地，得到他们的支持很重要。但这些大集团情况复杂，人事更迭频繁，这就需要第一时间去掌握他们的动向，花时间，花精力，让中国的技术与产品匹配上当地合作伙伴的政府关系、渠道优势，把日常运营也尽量交给当地人负责，不要傲慢，避免不觉中踩了红线。
当然，这样的集团，投资的项目也很多，如何让他们觉得你的业务值得做，还是要做不少努力。另外，从财务角度来看，印尼的融资成本较高。在印尼办贷款，即使是大公司，年化利率也会达到8%、9%，小企业更是很难拿到10%以下的利率。如果有本地财团或金融机构支持，能降低不少利率成本。
说到底，无论我们企业本身的实力有多强，技术和产品有多么能降维打击，依然别忘了自己是在“客场作战”，时时保有对当地文化特性、当地资源特质、当地关系网络的敬畏之心，是非常必要的。
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